Gestion des clients potentiels dans votre entreprise

• Le lead management, o gestión de clientes potenciales, es el proceso de captación de conduit gracias al seguimiento de todos los puntos de contacto con la empresa

Concept

Le lead management, o gestión de clientes potenciales, es el proceso de captación de conduit gracias al seguimiento de todos los puntos de contacto con la empresa, como puede ser correo electrónico, chat o comportamiento dentro del sitio web.

Le lead management abarca todas las acciones que se llevan a cabo con el fin de generar nuevos clientes potenciales mediante estrategias de commercialisation, ventas y captación. También incluye la gestión de los medios tecnológicos y tácticas utilizados para conseguir y gestionar prospectos comerciales.

Etapas

Para implantar la gestión de clientes potenciales en tu empresa, es conveniente seguir algunos pasos:

• Definición de objetivos específicos. ¿Qué se quiere conseguir con la generación de conduit? ¿Cuáles son los objetivos del programa?
• Comprensión de las necesidades de los clientes. ¿Qué buscan? ¿Qué problemas tienen? ¿Cómo ayudarlos?
• Evaluación de la capacidad de gestión. ¿Se tienen los recursos necesarios la generación de conduit? En este sentido, partir de una buena base de datos, sin duplicidades y con información actualizada y adaptada a las características de nuestra empresa, optimizará las acciones.
• Desarrollo de criterios de calidad. ¿Cómo medir el éxito y con qué métricas?
• Categorización del proceso en etapas, bien definidas y documentadas, identificando problemas y buscando soluciones.

Algunas prácticas

Algunas de las mejores prácticas para la gestión de clientes potenciales son las siguientes:

• Planificar contenidos: desarrollar una estrategia editorial, acompañada de un calendario para su ejecución, que permita crear y publicar contenidos.
• Implementar un sistema de gestión de conduit: usar una herramienta para gestionar los conduit generados y hacer seguimiento.
• Medir resultados: cuantificar el éxito de la generación de conduit, mediante métricas, para su mejora continua.
• Utilizar estrategias de commercialisation multicanal: esta práctica usa diferentes canales para llegar a tus clientes potenciales, como correo electrónico, redes sociales y publicidad en ligne.
• Optimizar los formularios de registro.

Las métricas más usadas

Para medir el éxito de tu programa de generación de conduit, estas son algunas métricas que deben medirse periódicamente para su análisis:

• Número de conduit generados en un período de tiempo determinado.
• Tasa de conversión para saber cuántos conduit se han convertido en clientes.
• Retorno de inversión (ROI), con el cual sabremos cuánto dinero has ganado en relación con el dinero invertido en la generación de conduit.
• Costo por plomb (CPL).